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顧客至上,誠信為本

提高銷量的十三種定價方法(之三)

發(fā)布時間:2010-06-10

九、分級法

法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道,在制定產(chǎn)品銷售價格時,總是考慮顧客的購買能力。例如,他生產(chǎn)的皮帶,就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要,定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮,這部分人較多,就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要,定在500800法郎范圍內(nèi),用料貴重,有蟒皮、鱷皮,但是這部分人較少,就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品,定價不封頂,因為對有些人來說,只要是他喜歡的,價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200300法郎上下。

十、調(diào)整法

德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司,經(jīng)銷任何商品都很成功。例如,奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時,定價超過普通內(nèi)衣價格的4.562倍,但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色,顧客感到新鮮,有極強的吸引力??墒堑?span lang="EN-US">19885月,當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時,奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格,同樣一銷而光。這樣,又過了8個月,當(dāng)內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時,奧斯登又以“成本價”出售,每套時裝的價格還不到普通內(nèi)衣的60%,這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。

十一、習(xí)慣法

許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個人所共知的基本價格,這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價。

在我國,火柴每盒2分,這個習(xí)慣價一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分,一段時間,當(dāng)?shù)叵M者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿買本省的火柴。但是,如果商品的生產(chǎn)成本過高,又不能漲價該怎么辦呢?其實可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料;也可以減少用料,減輕分量,如將冰棒做得小一點,將火柴少裝幾根。

當(dāng)然,習(xí)慣價格也不是完全不可變的,問題在于,聰明的商家善于在不變中求變。

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