據(jù)托比研究發(fā)布的《中國快消品B2B行業(yè)發(fā)展報告（2017）》中表示，2018年，快消品B2B行業(yè)的總體交易額將達到20萬億。預(yù)計到 2018 年，將會有 44%的小店成為互聯(lián)網(wǎng) B2B 的受益者。

對此，行業(yè)內(nèi)流行這樣一個說法，B2B正在翻牌便利店，掌控終端，跑馬圈地。

“翻牌”只是皮毛，沒有實際意義

什么叫“翻牌”呢？是換上京東、天貓的招牌，店內(nèi)用上他們的形象，再從電商平臺進貨嗎？如果是這樣，小店早就被翻過無數(shù)遍了。

20年前，我們熟悉的洋河、可口可樂這些大廠家就已經(jīng)開始干“翻牌”的事了，小店門頭招牌用廠家的，端架、冰柜用廠家的，對于小店店主來說，這是一件多么劃算的事，而這件事到現(xiàn)在還在持續(xù)著。

小編認為，如果B2B單純干“翻牌”這件事，沒有實際意義。假設(shè)店鋪外面換上了互聯(lián)網(wǎng)的招牌，店鋪的收銀、陳列、展示位都加上京東、天貓的形象 ，那么，品牌商就會相信B2B便利店是能干成的？小店店主也會爭搶去加盟嗎？

其實，對于B2B來講，翻牌不難，難的是翻牌太容易了。你能翻，別人也能翻。今天你翻，明天換個主兒繼續(xù)翻。

不是“翻牌”，而是“賦能”

最近，平臺提得很響的一個詞是“賦能”，即為某個主體賦予某種能力和能量。對于品牌商和小店來講，只有“賦能”，B2B平臺才能成功。如何賦能？加上互聯(lián)網(wǎng)的基因，才能解決傳統(tǒng)渠道遇到的難題。

先看兩個案例：

第一個，小編近期走訪了河北省固安縣的一家夫妻店，店主叫楊浩，32歲。今年8月這家店正式成為一家京東便利店，經(jīng)營面積約230平米，經(jīng)營品類包含了食品、飲料、日化、百貨，生鮮等。

和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店相比，這家店內(nèi)外都干凈清爽，貨品整潔有序。最為顯眼的是店外紅彤彤的“京東便利店”招牌。

進入店里，收銀臺和端架都有京東的形象。關(guān)鍵是店里的商品擺放很講究，端架、收銀臺都得到充分利用，一看就得到了行家指點。提起以往開店的經(jīng)歷，楊浩大吐苦水。

“太操心了，對接40多個供貨商，每天光打電話就忙得口干舌燥。而且進的貨少了人家都懶得搭理你，3天能送到還算快的。而現(xiàn)在竟能1天送達。”

如今他的日流水在3000-5000元左右，品牌商推出的各類促銷、推廣活動，他都能參加并收益。

第二個，今年5月，百事食品在河南定向鋪市，僅僅用了15天就覆蓋了河南全境主要區(qū)域。

6月，百事引入多力多滋新品在京東掌柜寶上線，上市3個月，已經(jīng)有一半以上的樂事老用戶，把多力多滋作為常規(guī)品銷售，并且實現(xiàn)了快速動銷。

此外，樂事由主推40g轉(zhuǎn)向70g，在很短時間內(nèi)2/3的樂事老用戶，已經(jīng)開始主推70g產(chǎn)品。

背后的智能系統(tǒng)是核心

我們在前文提到，B2B平臺的價值在于給品牌商和小店“賦能”，如何做呢？當(dāng)一個夫妻店，所有的銷售數(shù)據(jù)在線，所有的商品在線，所有的推廣在線，它將變成真正互聯(lián)網(wǎng)的生意。

這不是簡單的翻牌，而在于背后的智能系統(tǒng)。

讓楊浩和百事們發(fā)生改變的，是京東新通路日前正式推出的“行者動銷平臺”。像乘客下單司機搶單的滴滴打車軟件一樣，品牌商可以“發(fā)單”下任務(wù)，店主則根據(jù)自身需求“接單”搶任務(wù)。

品牌商與店主通過行者平臺進行連接，店主搶任務(wù)后，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報等，就通過京東物流一起配送到店，而且時效符合“京東速度”。

互聯(lián)網(wǎng)的特點是：降維形成平臺，圍繞平臺形成生態(tài)。

未來渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該有三大平臺：配送平臺、訂單平臺、推廣平臺。B2B想要掌握渠道，不能只抓配送和訂單，更應(yīng)該下大力氣彌補動銷短板。Sell in現(xiàn)在都在爭著做、搶著做，但如何幫助小店sell out才是關(guān)鍵。

賦能的意義也在于為品牌商和小店解決難題：

第一，幫品牌商解決三大難題

對于品牌商來講，“行者動銷平臺”解決了三大難題：

第一步：“投不準(zhǔn)”。京東新通路旗下的一站式訂貨平臺京東掌柜寶目前已經(jīng)有超過30萬家用戶的數(shù)據(jù)積累。通過大數(shù)據(jù)分析給每個店鋪貼上完整豐富的標(biāo)簽，像樂事這樣的品牌商完全可以借此精準(zhǔn)篩選目標(biāo)門店，再通過行者動銷平臺實現(xiàn)零損耗任務(wù)投放。

第二步：“觸達慢”。此前品牌商想投放動銷資源可能會通過多層環(huán)節(jié)，活動的傳達和貨品、物料都需要層層中轉(zhuǎn)，到達終端小店少則十天半月。

以助銷物料為例，依賴京東強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，店主能和普通消費者一樣享受當(dāng)日達、次日達的服務(wù)，品牌商投放的終端資源可以直接通過高效的配送體系與貨品同步到店。

就像楊浩店里的樂事薯片和陳列架是組裝好到店的，拆開包裝，直接擺在收銀臺邊上即可。不但保證品牌商“鋪貨+陳列動銷”同步進行，讓商品極速觸達零售門店和消費者，更能做到讓店主省心，讓營銷精準(zhǔn)。

此外，為了更好地進行活動傳達，新通路還提供了全方位的宣導(dǎo)服務(wù)，讓一線團隊和店主都更加直觀地了解產(chǎn)品賣點和活動方式。

第三步：“反饋難”。以往，品牌商很難監(jiān)控商品陳列展示等活動的效果。就算有推廣人員在線下督促抽查，一來覆蓋面非常有限，二來由終端門店一層層向上反饋時間也相當(dāng)漫長，更重要的是數(shù)據(jù)的真實性很難評估。

而通過行者動銷平臺，小店可以實時上傳商品陳列照片，響應(yīng)速度可以按分鐘來計算，讓品牌商能及時了解相關(guān)數(shù)據(jù)并優(yōu)化投放效果。

例如，京東新通路近期與寶潔開展了“開學(xué)搶購季 碧浪送特惠”活動，陳列展示的執(zhí)行結(jié)果就讓寶潔的B2B高級經(jīng)理張楠驚喜不已，“活動開始的第一天，就有大量照片反饋，而且，我們的要求是讓店主在規(guī)定貨架上陳列3個排面商品，沒想到店主實時上傳的照片里，有的商品擺滿了好幾層貨架。而且，十天的整理效果遠超預(yù)期。”

第二，讓小店變成“智慧門店”

對于小店來講，升級成為京東便利店，就不僅僅是翻牌這么簡單了。例如楊浩的小店將會實現(xiàn)四化：

品牌化：由京東品牌背書的正品行貨，且品類豐富、貨源充足，價格公道。

智能化：通過三大系統(tǒng)將傳統(tǒng)線下中小門店升級為智慧門店。

營收渠道多樣化：店內(nèi)可接入京東線上海量商品、金融服務(wù)、代收包裹、生活繳費等。

服務(wù)可傳遞化：京東通過升級零售基礎(chǔ)設(shè)施所創(chuàng)造的高品質(zhì)購物體驗，將會通過精準(zhǔn)高效的物流配送和自建地勤服務(wù)傳遞給京東便利店，進而進一步傳遞給消費者。

這樣的小店將升級為“智慧門店”，而不只是翻牌。是進一步的改造升級，從而被“賦能”。

行者動銷平臺是京東便利店智慧管理系統(tǒng)的重要組成部分，與智慧門店管理系統(tǒng)、慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)一道，用一張智能化的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，將供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)打通并連接在了一起，形成一個大數(shù)據(jù)閉環(huán)，而這才是B2B瞄準(zhǔn)便利店的核心所在，賦能、升級，而不是翻牌或跑馬圈地。

B2B 一定會成功，懸念只有兩個：一是誰會成功？無論誰成功，都是 B2B 的成功；二是什么樣的模式會成功？

目前只有京東做到了真正的門店互聯(lián)網(wǎng)化，它的智能化探索，無疑是為B2B打開了成功突破口。