據(jù)最新的數(shù)據(jù)表明，大潤(rùn)發(fā)2009年第一季度營(yíng)收115.6億元，上半年銷售收入同比增長(zhǎng)兩成左右，兩項(xiàng)指標(biāo)均超過了一直占據(jù)外資大賣場(chǎng)第一名的家樂福。大潤(rùn)發(fā)是如何戰(zhàn)勝家樂福的呢？

對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說，價(jià)格形象往往是吸引顧客的最關(guān)鍵因素。大賣場(chǎng)賣的都是日常生活必需品和常用品，只要這些商品質(zhì)量有一定保證，顧客是不愿意花費(fèi)更多的。低收入消費(fèi)者就不用說了，而高收入者則希望將這方面節(jié)省下來(lái)的錢更多地用于自己的興趣愛好，比如，他們?cè)谫?gòu)買牙膏時(shí)會(huì)仔細(xì)比較附近幾家超市的價(jià)格，但在出外旅游方面卻不惜一擲千金。

與家樂?；蛘呶譅柆斚啾?，大潤(rùn)發(fā)在成本控制和采購(gòu)量及談判技術(shù)方面，不可能做得更好，甚至差距甚大。因此，大潤(rùn)發(fā)非常聰明地避開了與家樂福正面競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇與家樂福不同的商品以獲得低價(jià)，那就是更加低端的產(chǎn)品。比如，同樣是銷售保暖內(nèi)衣，假設(shè)家樂福在保暖內(nèi)衣分類的價(jià)格帶中，核心價(jià)格點(diǎn)是200元/套，大潤(rùn)發(fā)就可以選擇其他一些品牌的產(chǎn)品，保持核心價(jià)格點(diǎn)在120元/套。那么，顧客會(huì)明顯地感受到大潤(rùn)發(fā)的商品價(jià)格更低，而家樂福卻望塵莫及。

為什么家樂福不選擇更加低端的產(chǎn)品呢？難道它們沒有能力采購(gòu)這些低端產(chǎn)品？當(dāng)然不是！在上海市場(chǎng)調(diào)查后，家樂福發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格形象排名低于大潤(rùn)發(fā)，于是就選擇了更多的商品分類對(duì)大潤(rùn)發(fā)做了進(jìn)一步的對(duì)比調(diào)查。結(jié)果顯示，大潤(rùn)發(fā)之所以有更好的價(jià)格形象，是因?yàn)樗鼈冊(cè)诤芏喾诸愔羞x擇了更加低端的產(chǎn)品。家樂福發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，但沒有馬上采取行動(dòng)。家樂福顧慮到一個(gè)問題，即自身的定位。這也恰恰是國(guó)內(nèi)很多本土零售商忽略的一個(gè)經(jīng)營(yíng)問題。

家樂福一直是致力于服務(wù)那些有著較高收入的顧客群體，因此，在選擇商品時(shí)，無(wú)法選擇更加低端的產(chǎn)品，它們只能在保持中產(chǎn)階級(jí)能夠接受的產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，盡量降低商品的價(jià)格。這就是大潤(rùn)發(fā)在銷售業(yè)績(jī)上勝出家樂福的真正原因，同時(shí)也看到家樂福在這方面的無(wú)奈和被動(dòng)。